Критика метода ХПВ в продажах

Хватит впаривать"выгоды". Почему я ненавижу ХПВ(и вы тоже должны)

Меня тошнит от пересыпанной нафталином модели презентации"Характеристика-Польза-Выгода". Серьезно, сколько можно?

Почему эта схема – дрянь?

Она слишком сложная для усвоения. На своих древних тренингах я доходил до того, что клеил малярный скотч на пол в тренинговом зале. Квадратики:"Характеристика","Польза","Выгода". Заставлял менеджеров шагать по ним, чтобы они лучше запоминали рабочие связки. Но даже после этого они выветривались у них уже на следующий день после обучения.

Это лживо. С какого перепугу продавец вдруг решил, что́ именно этому клиенту будет"выгодно"? Он телепат? Он залез ему в голову? Это не продажа. Это гадание на кофейной гуще с умным видом.

Это парализует клиента. На профицитном рынке у всех всё"быстро","качественно"и"уникально". Ваши"выгоды"- просто белый шум. Когда перед покупателем 10 примерно одинаковых товаров, перечисление выгод не помогает ему выбрать, а только мешает.

Выкиньте ХПВ на помойку. Есть путь честнее. И проще.

1. Продавайте апгрейд клиентского опыта.
У клиента уже есть опыт. Хреновый, нормальный, неважно. Он хочет его повторить или улучшить. Он легко про него:э расскажет, если вы задатите этим вопросы:

-Чем пользовались до этого?
-И как вам?
-Почему решили поменять?

Клиент сам выложит вам всю свою боль и хотелки. Вам останется не"выгоду"придумать, а предложить на выбор 2-3 продукта, которые улучшат его пользовательский опыт и сравнить их между собой.

2. Продавайте решение задачи/проблемы
Не абстракцию, а результат."Была проблема X – стала решена". Это честно. Клиент либо получил результат, либо нет. Черное и белое. Хватит быть гадалками. Станьте решалами.

3. Перестаньте продавать"выгоды", начните продавать разницу.
Клиент может выбрать лишь в сравнении. Нет сравнения-нет выбора. Нет выбора-нет покупки. Для упрощения выбора используйте мою механику"3 коробочки"

А вы еще заставляете своих шагать по квадратикам? Или уже оттютинговали свои продажи?

Автор: Альберт Тютин