Помощь менеджеру по продажам понять клиента

Когда в очередной раз вы обнаружите, что ваш менеджер по продажам отправил КП в духе:

1. Мы-стабильная, быстрорастущая компания
2. Ассортимент компания 6000 SKU складских товаров и под заказ
3. Наличие складских товаров 1500 SKU
4. Работаем с ЭДО и EDI
и т.д. и т.п.

расскажите ему про тест Пиаже.

Это гениальный в своей простоте эксперимент. Психолог Жан Пиаже сажал ребенка(допустим, Петеньку)за круглый стол. Напротив-пару игрушек. Мишку и Чебурашку.

Сначала он просил: «Петенька, нарисуй, что ты видишь».
Петенька старательно рисовал: Мишку, Чебурашку, стол, лысую голову экспериментатора. Всё, как есть, со своего стула.

А потом его просили: «Петенька, а теперь нарисуй, что видит Чебурашка».

И знаете что? Все дети до 4-5 лет уверенно рисовали опять то же самое. Свою картинку.

Мозг 4-летнего ребенка физически не способен представить, что у Чебурашки другой угол обзора. Что Чебурашка не видит Чебурашку. Что он видит Мишку и Петеньку с другого ракурса. Ребенок уверен, что мир существует только в том виде, в котором он видит его сам. Любое отклонение вызывает у него ярость.

Объясните вашему менеджеру, что он уже давно не является тем самым 4-летним Петенькой, который искренне не понимает, почему клиент не видит тех же «Мишку и Чебурашку»(то есть, ваши гениальные фичи и выгоды).

Помогите ему увидеть ситуацию глазами клиента. Для этого попросите его ответить на эти три вопроса:

1. Какая проблема мешает клиенту жить или спать(из тех, что вы решаете своим продуктом)? Из-за чего им недоволен босс?

2. Какие риски он видит в твоем предложении? Что он может потерять? Какие затраты понести? Что произойдет, если он не получит ожидаемого эффекта? Как это скажется на нем?

3. Почему ему безопаснее нажать на кнопку"Ничего не делать"и оставить все, как есть?

Как только ваш продавец поймет, что видит Чебурашка, он начнет продавать.